We vullen allemaal wel eens iets in voor een ander. Aannames komen dan snel om de hoek kijken, zoals: “hij wil vast niets kopen”. De oplossing? NIVEA! Niet dat witte goedje in het blauwe potje maar ‘Niet Invullen Voor Een Ander’.
Hoe komt u dan wel achter de klantvraag? Met de 4 W-vragen! Met deze 4 vragen en antwoorden achterhaalt u de klantvraag én geeft u een passend antwoord.
Daarmee legt u een stevige basis voor een succesvol verkoopgesprek.
- Wat is het probleem/de vraag
Waarvan heeft uw klant last of waarvoor mist hij de tijd? Toon begrip voor het probleem en probeer uw klant te begrijpen. Laat de valkuil links liggen om alleen te horen wat u zelf wilt horen (NIVEA dus). Breng het probleem helder in kaart door te vragen naar de pijn en obstakels van de klant.
- Wat is uw oplossing
Hoe neemt u het probleem of de zorgen van uw klant weg? Maak voor uzelf de regel dat u altijd een oplossing biedt, ook al koopt uw klant op dat moment nog geen product of dienst. Op dat moment kan de oplossing zelfs zijn dat u de klant doorverwijst naar een ander. Als u hiermee bereikt dat de klant vooruitkomt, zal hij dit op een later tijdstip nog weten en terugkomen of naar u doorverwijzen.
- Wat is hiervan het resultaat
Wat zijn de voordelen van uw dienst of product? Vertel enthousiast over het resultaat van uw oplossing. Waarom zit uw klant erop te wachten en waarvoor staat u als ondernemer? Vraag gericht door naar angsten of obstakels om uw product niet te kopen en neem die twijfels één voor één weg.
- Waarom juist u
Wat is uw ervaring en deskundigheid? Bewijs wat u belooft! Toon uw keurmerken, lidmaatschappen, geef een demo of toon positieve reviews. Sluit het gesprek altijd positief af, dat blijft in herinnering bij uw gesprekspartner.